Columna: Cómo empresas familiares pueden seguir creciendo ofreciendo alimentos étnicos

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Competencia intensa. Márgenes estrechos. Consolidación constante. 

Estos factores han definido por mucho tiempo el implacable mundo de la venta minorista de  alimentos en los Estados Unidos. Cadenas nacionales como Kroger y Albertsons se han  mantenido competitivas adquiriendo rivales y aprovechando su tamaño para generar la tan  necesaria eficiencia en costos. 

Al mismo tiempo, Estados Unidos ha experimentado un cambio demográfico significante: los  inmigrantes pasaron del 4.7% de la población en 1970 a casi el 16% en 2025. Aunque la  demanda de alimentos étnicos se disparó, los grandes minoristas siguieron ignorando a estas  comunidades. Pero los emprendedores locales, muchos de ellos inmigrantes, llenaron ese  vacío: abrieron bodegas, panaderías y carnicerías y ofrecieron no solo alimentos, sino también  familiaridad, comodidad y pertenencia. 

El mercado hispano de comestibles en California ejemplifica cómo pequeños negocios  familiares crecieron hasta convertirse en grandes empresas exitosas gracias a la demanda de  alimentos culturales auténticos. 

En la década de los 80, tres familias de Jalisco, México, que perseguían el sueño americano en Los Ángeles, abrieron pequeñas tiendas de comestibles en sus barrios para atender a sus paisanos. Comprendieron de primera mano ese anhelo por el sabor de su tierra, y crearon negocios para satisfacerlo. Con sacrificio, esfuerzo y apoyo intergeneracional, estas tiendas evolucionaron a tres cadenas líderes de supermercados: Northgate Gonzalez Market, Vallarta Supermarkets y  Cardenas Markets. 

Transformaron la experiencia de compra de comestibles invirtiendo en tiendas grandes,  diseñadas especialmente para las familias de origen Mexicano, que constituyen el 60% de la  población hispana en EEUU, y en donde se ofrecen tortillas frescas, bolillos calientes, cortes  especiales de carne y pasillos llenos de productos importados de toda Latinoamérica —todo  junto a los productos básicos de los hogares estadounidenses. 

Juntas, estas compañías ahora operan más de 160 establecimientos, principalmente en  California. Se estima que Northgate y Vallarta generan ventas por más de 1.3 y 1.5 mil millones de dólares, respectivamente —un testimonio de cómo las familias visionarias aprovecharon  oportunidades que las corporaciones más sofisticadas pasaron por alto. 

Pero la pregunta clave para las familias inmigrantes de hoy es: ¿Pueden sus empresas seguir  compitiendo en este nuevo entorno? Sí, pero necesitan una nueva estrategia, basada en tres ejes: fidelización de clientes, un mercado geográfico en crecimiento y el socio capitalista adecuado. 

Construir lealtad antes de expandirse 

Hasta las comunidades étnicas más desatendidas tienen hoy más opciones de comestibles  especializados que hace apenas 10 años. Sin una base sólida de clientes ni poder de fijación de  precios, las empresas familiares difícilmente podrán competir contra rivales más grandes con  ventajas de costos. 

Las empresas familiares deben enfocarse primero en nichos de alto valor —comida preparada,  especias únicas, productos de panadería- ganando lealtad antes de ampliar la gama de sus  productos. Una vez establecidas, pueden expandirse hacia productos básicos o asociarse  estratégicamente con tiendas más grandes. 

Un ejemplo clásico es el molemexicano, conocido por su preparación laboriosa, sus variados  ingredientes y lo difícil de lograr el sabor ideal. Con muchas variantes regionales y la posibilidad  de venderse como salsa o como platillo preparado, el mole es un alimento especializado que  puede fidelizar una base de clientes. Otros productos, como el pan dulce y los tamales  presentan oportunidades similares de especialización. 

Apuntar a mercados de alto crecimiento 

Hace décadas, el mercado de comestibles étnicos estaba completamente abierto. Eso ha  cambiado, particularmente en la categoría hispana, con la aparición de grandes cadenas de  supermercados latinoamericanos en California, Texas y Florida. Sin embargo, la mitad de los  hispanos en EEUU vive en estados donde estos productos especializados son mucho menos  comunes, y muchas de estas regiones registran el crecimiento más acelerado de población  hispana. 

Entre 2010 y 2020, Pensilvania, Virginia, Washington y Carolina del Norte aumentaron sus  poblaciones hispanas entre 40% y 46%, alcanzando cerca de un millón cada uno. Varios centros  más pequeños, incluyendo Tennessee, Maryland y Ohio, mostraron un crecimiento aún mayor. 

Incluso en California, la población hispana en varios condados aumentó considerablemente en  este período —Sacramento aumentó 22%, mientras que otros condados del norte crecieron  hasta 40%. 

Estos mercados emergentes pueden ofrecen la misma demanda que hace años impulsó a los  fundadores pioneros en el sur de California, creando terreno fértil para un nuevo crecimiento. 

Establecer asociaciones de capital confiables

Con el interés de las cadenas nacionales y los fondos de capital privado en invertir más en el  comercio minorista de alimentos étnicos, las empresas familiares que busquen crecer necesitarán socios de capital bien financiados, pero es imperativo que los elijan sabiamente. 

Varias características pueden ayudar a identificar a los candidatos ideales: 

• Disposición a invertir a largo plazo: El camino desde la fundación hasta consolidación de apenas unas pocas tiendas es largo y difícil. Los inversores deben mostrar ese mismo  compromiso y resiliencia al unirse a una nueva etapa de crecimiento. 
• Una misión común: Los proveedores de capital deben compartir los objetivos de la  familia, desde las prácticas de empleo hasta los compromisos caritativos. 
• Alineación estratégica: Los grandes cambios estratégicos deben acordarse antes de  cerrar una transacción, asegurando que las nuevas prácticas culturales y comerciales  respeten los valores de la familia. 
• Compromiso con la sucesión familiar: Las familias y los inversores deben acordar un  plan formal para educar a la próxima generación, para que un día sean los  administradores del negocio y preserven el legado de los fundadores.

Utilizar programas de apoyar a las pequeñas empresas 

Las pequeñas empresas pueden beneficiarse de financiamiento favorable a través de  programas gubernamentales. Diseñados para proporcionar capital para activos fijos como  bienes raíces, edificios y maquinaria, los préstamos SBA 504 son una herramienta eficaz para  que los minoristas financien la apertura de nuevas tiendas, mejoras y renovaciones en tiendas  existentes, e incluso adquisiciones. 

Con montos de hasta 5 millones de dólares, pagos iniciales del 10%, plazos de hasta 25 años y  tasas de interés más atractivas que las de los bancos tradicionales, muchos minoristas de comestibles étnicos han utilizado los préstamos 504 para facilitar expandirse. 

California, bajo el liderazgo de Gavin Newsom, sigue comprometido con el empoderamiento de  los emprendedores inmigrantes. Como parte del nuevo presupuesto estatal para el año fiscal  2025-2026, el gobernador Newsom aprobó otra inversión de 7.5 millones de dólares en el  programa Social Entrepreneurs for Economic Development (SEED), uno de los programas de  desarrollo de pequeñas empresas más exitosos en California, que brinda capacitación para el  emprendimiento, asistencia técnica y microcréditos para inmigrantes. 

La lección

En el sector de comestibles étnicos especializados, donde el éxito depende tanto de una  profunda comprensión cultural como de un compromiso inquebrantable con la comunidad, las  empresas familiares siguen siendo motores de crecimiento. 

Pero ahora más que nunca deben priorizar la creación de una base leal de clientes desde el  principio, apuntar a zonas geográficas con centros culturales emergentes y establecer  asociaciones de capital confiables. Aprovechando también los programas de financiación  favorables a las empresas familiares, pueden igualar las condiciones para competir con actores  nacionales y crear la próxima generación de tiendas de comestibles especializadas a gran  escala, siguiendo los pasos de pioneros como Northgate, Vallarta y Cardenas.